‘젓가락’으로 일본 매료시킨 최종식 대표…성공 공식은 “끝임없는 수정과 보완”

육아용품브랜드 ‘에디슨마마’가 한국의 젓가락으로 일본 육아용품시장을 석권 중이다. 에디슨마마가 ‘에디슨 젓가락’이라는 이름으로 시장에 내놓은 젓가락 상품은 지금까지 무려 1600만 개가 일본에서 팔렸고 현재도 여전히 매년 100만개 이상의 판매고를 기록 중이다. 젓가락만이 아니다. 유아들을 위한 스푼포크세트는 100만개, 치아발육기는 50만개가 매년 일본 시장에서 팔리고 있다.

에디슨마마를 일본시장에 내놓은 이는 (주)케이제이씨의 최종식 대표다. 2003년부터 유아용 젓가락으로 일본시장을 처음 개척한 최종식 대표는 자사 브랜드 ’에디슨마마‘를 십수년 만에 일본 육아용품 시장에서 다섯 손락안에 드는 브랜드로 성장시킨 입지전적인 인물이다. 최종식 대표를 만나 일본시장에서의 성공 배경에 대해 직접 들어보았다. 다음은 최 대표와의 일문일답.

▶운영 중인 기업에 대해 간략히 소개해 달라.
(주)케이제이씨는 2003년 설립하여, 현재 직원 50명으로, 2022년 기준 25억엔의 매출실적을 가진 기업이며 일본 유아용품 메이커로 브랜드평판 다섯손가락 안에 드는 에디슨마마의 브랜드를 운영하고있습니다. 이중 가장 메인 제품인 에디슨 젓가락은 일본에서만 판매누적 1600만개를 돌파하였고 매년 100만개 이상의 판매 실적을 올리고 있습니다.

▶사업의 첫 시작은 어떠했나? 어떤 전략을 가지고 시작했나?
사실 저는 늦깍이 대학생으로 일본 생활을 시작하여 졸업 때는 30살이라는 적지 않은 나이였습니다. 대학 1학년때부터 사장이 되고 싶다는 꿈을 가지고 졸업 후에는 사장이 되려면 어떻게 해야하는 지를 대학내내 생각하며 학업보다는 일에 집중했던거 같습니다. 그렇게 졸업 후 먼저 타국에서의 비지니스를 배우기 위해 취업을 하였고 유통, 무역 등을 배우면서 성장하던 그때, 2003년 1월쯤 1엔으로도 주식회사를 설립할 수 있다는 법이 생기면서 ‘이것은 나를 위한 법이다’고 생각하며 회사를 만들게 되었습니다. 처음에는 사실 어떠한 전략을 가지고 시작했다기 보다는 그때 당시 유통할 수 있는 수세미, 다이어트 양초, 크림, 건강식품, 3M마이크로파이바 제품의 유통을 했습니다. 그러면서 자연스럽게 지금의 베이비 용품을 만나게 되었고 무역에서 브랜딩으로 본업을 바꾸면서 브랜딩 전략과 재고를 가지고 판매하는 실제적인 비즈니스를 시작하게 되었습니다.
처음부터 웅장한 전략이 있지는 않았지만 지금 와서 생각해 보면 돈을 쫒아 사업을 하는 것이 아니라 돈이 벌리는 시스템을 해야하는 것이 가장 큰 전략이라고 생각했었던 것 같습니다. 리피트가 있는 지속성장 가능한 비지니스를 선택해야 하는 것과 ‘사 주세요’가 아닌 ‘팔아 주세요’를 만들겠다는 마인드로 전략을 세우는 것이 주효했다는 생각이 듭니다.

▶기업 운영 과정에서 가장 힘든 점은 무엇인가? 과거에 어려웠던 경험이나 에피소드가 있다면?
누구나 그렇겠지만 비즈니스를 하려면 초반에 사업이 잘 되더라도 여신을 막기 위해서는 돈이 필요하게 됩니다. 일본의 대기업의 은행들에게 대출을 받으려면 담보와 함께 3기까지의 결산서가 필요한데, 그때 당시 제게는 3기의 결산서가 없었을 뿐더러 담보라곤 몸뚱아리 하나 뿐이였습니다.
한국이였다면 여러 학연, 지연 등의 찬스가 있었을텐데 타국에 있다보니 주변의 도움을 받지 못했던 것이 가장 힘들었던 것 같습니다. 또 같은 업종(유아용품)의 한국인 선배들이 없었기에 제품의 정가, 가격 결정, 유통가격 결정 등 세세한 부분까지 상담할 수 있는 선배들이 없었던 것도 아쉽다는 생각이 듭니다. 기억에 남는 에피소드라고 하면 재고를 보관해야하는데 마땅한 창고를 구하지 못했던 경험입니다. 비즈니스가 잘 되면 잘 될수록 제품의 재고를 확보해야하는데 그러려면 창고가 필요합니다. 다만 그 당시에는 창고를 빌릴 만한 자금은 없었고 창고 대안으로 사무실과 집, 직원들의 집까지 재고 박스를 옮겨서 보관했던 시기가 있었습니다. 이 때가 가장 직원들에게도 미안했고, 자금이 없어 많이 힘들었습니다.

▶중소기업이 초기단계에서 특히 해외사업을 성공하기 위해 특히 준비해야 하는 점이 있다면 무엇인가?
저는 성공이라는 단어를 지속 가능한 힘이라고 생각합니다. 요즘 말로 ‘존버’ 라고도 할 수 있을 것 같습니다. 성공했다라고 주변사람들이 말할 수 있는 시기까지 버티는 것이야 말로 성공이라고 생각합니다. 해외사업의 성공여부는 해외의 파트너들의 힘이 가장 필요합니다. 그렇기에 파트너가 원하는 제품을 원하는 가격에 맞추는 것이 가장 키포인트라 생각합니다. 첫 제품에 있어서는 큰 돈을 번다기 보다 그 시장에 안착할 수 있는 밑밥을 까는 심정으로 임해야 한다고 생각합니다. 첫 술에 배부를 수 없다는 의미를 꼭 명심하면서 한국 시장에 맞게 만든 제품이니 당연히 한국에서는 성공할 수 있지만 아무 보완 없이 같은 제품으로 타국에서도 성공할 수 있다는 생각은 안하시는 것이 좋다고 생각됩니다. 계속해서 타국의 니즈에 맞게 수정, 보완이 필요합니다.

▶한국의 중소기업들이 일본 또는 세계 각지의 시장에서 호응을 얻으려면 경쟁력 있는 제품 확보가 필수적인데 에디슨의 전략은 무엇인가? 제품 확보와 관련된 노하우나 자신만의 방법이 있다면?
감히 말씀 드리자면 많은 분들께서 착각을 하고 계신 것 같습니다. 선행되어야 하는 것은 경쟁력 있는 제품 확보가 아니라 위에 언급 드린 것처럼 타국의 니즈에 맞게 계속 끊임없이 수정과 보완을 해나가야 한다는 것입니다. 이것이 가장 큰 전략입니다. 저 또한 처음 만난 에디슨 젓가락을 수정, 보완하지 않고 판매했다면 1, 2년안에 끝났을 것이라 확신합니다.
일본은 브랜드의 경쟁이 치열합니다. 싼 것부터 엄청 비싼 것까지 다 있습니다. 그것을 봐 오면서 커 온 일본 사람들은 눈높이가 많이 높습니다. 그래서 그 눈높이에 맞추기 위해 1건의 클레임이 나오면 금형을 수정했습니다. ‘링이 빠진다’라는 클레임에 금형 수정을 대응했고, ‘머리카락이 나왔다’라는 고객불만에 품질라인을 변경했습니다. 한국의 제조공장과 1년에도 몇 번씩 금형 수정을 하면서 일본 시장에 맞추는 노력을 계속했습니다. 이 작업을 약 4년 정도 해온 것 같습니다. 저희 에디슨도 시작부터 지금 위치에 있지 않았습니다. 이러한 4년여의 니즈에 맞추기 위한 작업이 있었기에 지금 이 자리에 있게 된 것 같습니다.
끊임없이 현실에 안주하지 않고 계속해서 변경하고 변화해야 한다고 생각하며 주변의 의견을 맞추는 것이 꼭 필요합니다. ‘우리는 원래 이렇다’가 아니라 상대방들이 원하는 의견에 맞춰가다보면 인정받게되고 성공의 길을 걷게되는 것 같습니다.혹 기회가 된다면 그때는 브랜딩, 브랜드에 대해서도 설명드리도록 하겠습니다.

▶수출하고자 하는 품목이 상품이 아닌 서비스 사업의 영역의 경우, 이들 기업이 해외 진출을 하려면 어떤 노력이 필요한지 조언을 한다면?
현대자동차, 삼성과 같이 큰 대기업들도 일본에서 만큼은 브랜딩에 시간이 걸리고있습니다. 현지화에 맞춘, 현지의 니즈에 맞춘 브랜딩이 필요합니다. 제품이든 서비스든 현지에 맞춰야하는 작업이 절대입니다. 위에 언급드린 것처럼 ‘우리는 원래 이래’, ‘우리는 이래서 한국에서 성공했어’라는 인식은 버려야 합니다. 현지화 작업은 1년이 걸릴 수도 10년이 걸릴 수도 있습니다. 그렇기에 많은 투자와 시간이 필요한데 이렇게 움직일 수 있는 한국의 중소기업은 많지 않을 것 같습니다. 그렇기에 방법은 2가지라고 생각합니다.
현지의 넘버원과 손을 잡는다. 처음에는 그들에게 OEM, ODM등의 니즈를 맞추면서 자신만의 색깔을 가지고 브랜딩을 하는 방법입니다. 두번째는 현지인, 현지 업체중에서 가장 긍정적인 파트너를 찾는 것이라 생각합니다. 비즈니스보다 인간관계를 맺는 것을 더 중요시 해야하는 길이라 생각합니다. 나를 대신해서 타국에서 내 제품을 판매해 주는 파트너이기에 돈을 벌자는 마인드를 가지기 보다는 초기 1~2년은 프로모션으로 투자를 해야한다고 생각합니다. 저희 에디슨마마 또한 타국에 수출하는 나라에는 많은 투자를 하고 있고 2년째가 되는 해에는 초년도에 나온 영업이익의 100%를 제품 또는 프로모션으로 투자하고 있습니다. 수출은 국내에서 판매하는 것 보다 더 많은 투자와 기다림이 필요하다고 생각합니다.

▶코로나 종식을 맞이하고 있는 지금 앞으로 경제 전망을 어떻게 보고 있나? 기업 운영에 유리한 환경이 될 수 있다고 보는지?
일본의 국내 소비가 코로나 전으로 점차 돌아오고 있지만 돈을 가지고 있는 대부분은 나이가 있는 분들입니다. ‘잃어버린 30년’이라는 경제 쇠퇴기의 영향으로 젊은 세대는 돈을 벌어보지도 써보지도 못했습니다. 그렇다 보니 일본에 집을 소유한 사람들의 90%는 전부 은행돈을 빌려서 집을 가지고 있습니다. 코로나와 관계없이 갑자기 좋아지기에는 사실 쉽지않아 보입니다. 그래서 많은 일본 기업들은 현재 도전하기 보다는 안정적인 것을 찾고 있습니다. 그렇다보니 기업보다는 도전하는 외국인들에게 찬스라고 생각됩니다. 일본은 외국인이라는 구별은 있어도 차별하는 경향은 없는 나라입니다. 예전에 많은 한국인들이 일본에 진출하기 위해 많이 왔지만 지금은 현저히 줄었습니다. 한국식당에도 한국인 주방장을 찾기가 힘든 상황입니다. 이렇듯 경쟁자들이 현저히 줄었기에 도전하는 한국인들에게는 더 찬스일지 모르겠습니다. 한국인에 대한 위상도 많이 올라갔고 이제 편의점에서 한글로 된 패키지의 제품을 보는 시대가 되었습니다. 거기다 일본에서 결혼하고 싶은 외국인 1위가 한국사람이라고 하니 도전을 한다면 지금이지 않을가 싶습니다.

▶무역 활성화를 위해 한국 정부 혹은 월드옥타에게 바라는 점이 있다면?
정부에게 바란다면, 각국의 관세 부담이 없어질 수만 있다면 모든 한국기업들에게 희소식이 될거라 생각됩니다. 하루빨리 무관세의 시대가 오면 좋겠습니다. 양국간 서로의 발전을 위해서 무관세의 시대를 기대해 봅니다.
월드옥타에게는, 중국의 알리바바처럼 한국판 알리바바가 있다면 세계에서 비즈니스하는 한국인들에게 큰 도움이 될 것 같습니다. 메이커인 저희로서는 매번 새로운 제품을 만들다보니 새로운 공장을 찾게되는데 신뢰가 있는 공장을 찾는 것이 사실 쉽지가 않습니다. 바이어와 제조공장들이 모여있는 사이트가 있다면 많은 도움이 될 것 같습니다. 옥타 내에서 제조공장들을 모아둔 페이지를 만든다면 큰 반향을 일으킬 수 있다고 생각합니다.

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